Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να διαπραγματευτείτε το μισθό σας σε μια νέα ή υπάρχουσα δουλειά; Στις ΗΠΑ είναι πολύ της μόδας οι έρευνες που βασίζονται σε επιστημονικά δεδομένα συμπεριφοράς και ψυχολογίας για να εξαχθούν συμπεράσματα σε πρακτικά ζητήματα, όπως η διαπραγμάτευση για τους μισθούς. Βασίζονται σε πραγματικά δεδομένα και αποδίδουν.

Ο ιστότοπος businesinsider.com παρουσίασε τους 14 τρόπους για να διεκδικήσει κάποιος με μεγαλύτερη επιτυχία αύξηση μισθού. Παρόλο που οι συμβουλές περιέχουν ορισμένες “αμερικανιές” παρουσιάζουν ενδιαφέρον.

1. Δείτε τη διαπραγμάτευση ανταγωνιστικά

Στο τέλος της ημέρας θέλετε να πάρετε κάτι που η άλλη πλευρά δεν θέλει να δώσει. Καθορίστε από την αρχή μια ανταγωνιστική στρατηγική και όπως έδειξαν οι σχετικές έρευνες, όσοι διαπραγματεύτηκαν ανταγωνιστικά με ανοιχτή συζήτηση για τις προτεραιότητές και τις προοπτικές τους κέρδισαν μεγαλύτερους μισθούς από εκείνους που υιοθέτησαν συγκαταβατική και συμβιβαστική στάση.

2. Χρησιμοποιείτε πάντα συγκεκριμένους αριθμούς όταν κάνετε προσφορές

Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι είναι καλό να ξεκινήσεις με ένα ψηλό αριθμό, αλλά καινούριες έρευνες από το Columbia Business School δείχνουν ότι ένας συγκεκριμένος αριθμός είναι πιο πειστικός. Αυτό σημαίνει ότι είναι καλύτερα για κάποιον να ζητήσει 51.500 ευρώ, αντί για 50.000 ευρώ. Γενικότερα, οι ακριβείς αριθμοί είναι πιο πειστικοί από τις προσεγγίσεις, γιατί η άλλη πλευρά υποθέτει ότι έχετε καταλήξει στον αριθμό αυτό μετά από έρευνα ή ανάλυση.

3. Ανοίξτε τη συζήτηση με κάτι προσωπικό και η άλλη πλευρά θα ανταποκριθεί

Σε πείραμα που έγινε με φοιτητές δύο πανεπιστημίων οι οποίοι διαπραγματεύονταν μέσω email, φάνηκε ότι όσοι μοιράστηκαν προσωπικές λεπτομέρειες, άσχετες με τη διαπραγμάτευση, είχαν καλύτερα αποτελέσματα από εκείνους που περιορίστηκαν στο όνομα, τη διεύθυνση του email και τις “στεγνές” οικονομικές λεπτομέρειες. Όταν κάποιος ανοίγεται προσωπικά, αντιμετωπίζεται ως πιο αξιόπιστος, εξηγεί ο καθηγητής που διεξήγαγε το πείραμα.

4. Γυναικεία γοητεία, αλλά με μέτρο

Έρευνα της καθηγήτριας Laura Kray του πανεπιστημιου του Berkeley, έδειξε ότι ένα ισορροπημένο μείγμα φιλικότητας και ήπιου φλερταρίσματος μπορεί να αυξήσει τα αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση. Η άλλη πλευρά αισθάνεται καλύτερα, οπότε συμφωνεί ευκολότερα με τους δικούς σας στόχους. Ωστόσο, δεν πρέπει να υπερβείτε τη γραμμή όπου η συμπεριφορά ξεπερνά την απλή φιλική σχέση, γιατί οι γυναίκες που φλερτάρουν ανοιχτά θεωρούνται λιγότερο αξιόπιστες στον εργασιακό χώρο.

5. Μη βιαστείτε να κάνετε την προσωπική συνάντηση

Η έρευνα δείχνει ότι σε διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο, κερδίζει συνήθως το ισχυρότερο πρόσωπο. Εάν ζητάτε αύξηση ή έχετε κάποια άλλη διεκδίκηση, θα είστε εξ αντικειμένου σε μειονεκτική θέση, οπότε προσπαθείτε κατά το δυνατόν να διεξάγετε τη διαπραγμάτευση ή ένα μέρος της μέσω τηλεφώνου ή email.

6. Κρατήστε σταθερή οπτική επαφή

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε την άλλη πλευρά να συμπεριφερθεί όσο το δυνατόν πιο ειλικρινά και τίμια είναι να διατηρήσετε σταθερή οπτική επαφή.

7. Δηλώστε τις επιφυλάξεις ή τις αντιρρήσεις σας εξ αρχής

Πολλοί άνθρωποι, όταν δέχονται μια προσφορά αποφεύγουν να εκφράσουν την απογοήτευσή τους. Πρόκειται για μεγάλο λάθος που εξοργίζει τους υπεύθυνους προσλήψεων, σύμφωνα με τον καθηγητή του Χάρβαρντ Deepak Malhotra. Η καλύτερη στρατηγική, λέει, είναι να αποκαλύψετε όλες τις επιφυλάξεις εξ αρχής και να σημειώσετε τις πιο σημαντικές, ώστε να δώσετε το βάρος σε αυτές.

8. Κάντε τον άλλο να μιλήσει για τον εαυτό του

Η νευροεπιστήμων του Χάρβαρντ Diana Tamir εξηγεί ότι όταν κάποιος μιλάει για τον εαυτό του έχει νευρολογικά παρόμοια αποτελέσματα με τα αισθήματα απόλαυσης βιώνει όταν δέχεται χρήματα ή τροφή.

9. Πιείτε ένα εσπρεσάκι πριν ξεκινήσετε

Όταν έχεις πιει καφέ είναι πιο πιθανό να παραμείνεις σταθερός στις απαιτήσεις σου κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.

10. Δεν γίνεται να κερδίσουν όλοι

Οι περισσότεροι άνθρωποι ξεκινούν μια διαπραγμάτευση με τη διάθεση να βρουν μια λύση που να ικανοποιεί και τις δύο πλευρές, τις λεγόμενες καταστάσεις “win-win”. Αυτό είναι λάθος, γιατί αυτό σημαίνει ότι είσαι ήδη διατεθειμένος από την αρχή να παραιτηθείς από κάτι, χωρίς να κερδίσεις τίποτα. Σύμφωνα με σχετική έρευνα, όσοι επιδίωξαν το “win-win” κατέληξαν με λιγότερα χρήματα, αν και αισθάνθηκαν καλύτερα με την όλη διαδικασία διαπραγμάτευσης.

11. Κάντε εσείς την πρώτη προσφορά και μάλιστα υψηλή

Η συμβατική σοφία λέει ότι πρέπει να περιμένεις τον άλλο να κάνει μια προσφορά, ώστε να αποκτήσεις περισσότερη πληροφόρηση. Ωστόσο, η αλήθεια είναι ότι όσοι που κάνουν την πρώτη προσφορά και μάλιστα υψηλή, καταλήγουν με καλύτερα αποτελέσματα. Η εξήγηση είναι ότι η προσφορά γίνεται μια “άγκυρα”, μια βάση πάνω στην οποία διεξάγεται στη συνέχεια η διαπραγμάτευση. Η πρώτη προσφορά “τραβάει” την άλλη πλευρά στη δική σας κατεύθυνση.

12. Ιεραρχήστε τις προτεραιότητές σας 

Η έρευνα δείχνει ότι εάν παρουσιάσετε ιεραρχημένες τις προτεραιότητές σας στο συνομιλητή σας (π.χ. πρώτα ο μισθός, μετά το ωράριο και τέλος τα μπόνους) αυτός θα καταλάβει καλύτερα τα ενδιαφέροντά σας και στη συνέχεια μπορείτε να ζητήσετε κι εσείς τις δικές τους προτεραιότητες, ώστε να πετύχετε την καλύτερη διευθέτηση. Προσοχή, όμως, θα πρέπει όλα τα επιμέρους θέματα να κλείσουν “πακέτο” ταυτόχρονα και όχι το καθένα χωριστά.

13. Πάρτε τη θέση ισχύος, προτού ξεκινήστε

Η καθηγήτρια του Χάρβαρντ Amy Cuddy έδειξε με έρευνά της ότι όταν κάποιος υιοθετεί θέση ισχύος για το σώμα του έστω και για δύο λεπτά, αισθάνεται μετά αρκετά ισχυρότερος και πρόθυμος να αναλάβει ρίσκα. Στην πραγματικότητα, η στάση αλλάζει τη χημεία του οργανισμού, ανεβάζει την τεστοστερόνη την ορμόνη της επιβολής και μειώνει την κορτιζόλη, την ορμόνη του άγχους.

 

Θέση ισχύος

 

Οι θέσεις ισχύος είναι εκείνες που το σώμα είναι σε έκταση, π.χ. με ανοιχτά τα πόδια και τα χέρια στη μέση ή πάνω στο γραφείο, ή ακόμα όταν είστε με τα πόδια πάνω στο τραπέζι και τα χέρια πίσω από το κεφάλι. Βέβαια, η τελευταία θέση δεν είναι εύκολο να εφαρμοστεί σε ένα ξένο γραφείο, αλλά όποια στάση περιλαμβάνει άνοιγμα των μελών έχει το ίδιο αποτέλεσμα. Αντίθετο αποτέλεσμα έχουν οι θέσεις όπου τα χέρια και τα πόδια είναι “κολλημένα” στο σώμα.

 

Θέσεις αμηχανίας

 

14. Να είστε και λίγο απρόβλεπτοι

Ο χρυσός κανόνας για τις διαπραγματεύσεις είναι να είστε ισορροπημένοι και να υιοθετήσετε μια όσο το δυνατόν ορθολογική αντιμετώπιση. Ωστόσο, έρευνα του καθηγητή Adam Galinsky του πανεπιστημίου του Κολούμπια έδειξε ότι η επίδειξη συναισθηματικής αστάθειας και η εναλλαγή μεταξύ θυμού και ικανοποίησης είχε ως αποτέλεσμα η άλλη πλευρά να κάνει πιο εύκολα παραχωρήσεις. Στα πειράματα που έγιναν, η μια πλευρά επέδειξε σκοπίμως εναλλαγή διαθέσεων, με αποτέλεσμα ο άλλος στη διαπραγμάτευση να αισθάνεται ότι έχει λίγο έλεγχο της κατάστασης και να υποχωρήσει πιο εύκολα.